实现三个突破　壮大体彩事业

常德市体育彩票管理站　曾学华（２００５年２月２４日）

各位领导、同志们：
　　常德市体彩销售在省彩票中心的正确领导和市体育局党组的高度重视和亲切关怀下，从无到有，从小到大，年销售额从当初的２００万元增长到１５００万元以上，从２１个投注站发展到１１８个投注站，总销售额已突破５０００万元大关，获取公益金４００多万元，为全市体育事业的发展作出了积极贡献。去年，在全国彩票市场大幅下滑的形势下，我市仍然销售１４３４万元，基本与上年持平。今年元月销售总额实现４４８万元，平均单机销售量达到３．８万元，创历史新高，呈现出快速恢复上升的喜人态势。回顾我市近些年来的体彩销售，我们深深感到，销售彩票需要敬业精神，需要激情，需要学问，需要改革创新。我们的基本做法是：

[SITESERVER_PAGE]　　一、在经营理念上实现突破，走专营店、形象店之路，打造体彩销售品牌，建立稳定销售渠道。
　　通过几年的运作，实践证明，打造体彩销售品牌店，营造彩民之家，提高中奖率，扩大中奖面，才能激起彩民的购买欲望，达到稳定增加销量的目的。有段时间，我们的销量一直上不去，经过仔细分析，我们发现，原因是没有骨干网点，我们根据常德的实际，在市区和桃源选定了几个积极性高的业主、店面条件较好的投注站，建立首批专营店，通过网络和其他渠道为他们收集和提供各种信息资料，现场指导店面形象包装，上门进行业务培训，传授先进的经营理念。彩民见到新的店面形象和销售员的热情服务，纷纷到店面购买彩票，取得良好的经营效果，市城区０４０５０号投注站，成立足彩俱乐部，建立会员制度，固定会员已发展达５０多人。在去年的竞猜中，中得一等奖１注，二等奖８注，三等奖１０多注。年底前，他们又相继成立了“千喜乐”、“３Ｄ”等专项俱乐部，该站的效益得到了明显提升，今年元月份销售达８８万多元。
　　我们迅速通过大小会议在全市推广这些典型，要求各区县市至少建立一个专营形象店。凡彩票业主来管理站办事时，我们就带他们去专营“形象店”实地参观学习。我们还从中挑选出几名骨干业主与我们一同分头下到各县进行现场指导。通过几年的发展壮大，不断涌现的骨干投注站已成为常德体彩销售的中流砥柱，保证体育彩票的稳定销售。如市城区０４０１２“大富豪投注站”成为特色专营店的典型。由于店面环境美、服务佳，每到星期六门庭若市，高峰期日销量达５万多元，被不少彩民称之为“体彩之家”。该业主三年多时间，销售彩票３００余万元。
　　石门县的０４１２７投注站改成专营店之后，资料更齐，服务更好，彩民更多，收入更高。该店业主深有感触地说：“卖彩票不能眉毛胡子一把抓，还是专营店生意好！”，他原来一年不足销售１０万元，改成专营店后厂销量猛增至２０万元，达２９．６万元。周围经营的０４０７７号投汪站受此启发，改成专营店后，销量同样大幅增加。由此可见，体彩专营店是改善经营状况，提高业主积极性最有效的措施。
　　２００１年，全市专营店只有８家，年总销量只有２２８万元。２００２年发展到４１家，年总销量１１００万元。去年达到９５家，销量实现１４３４万元。专营店销量达到总销售额的９０％以上。专营店经过包装、营造形象，使体彩投注站的品味不断得到提升，走出了一条互相促进，共同发展的经营之路。如桃源县６个专营店之间形成良性竞争后，带动了更多的彩民参与其中，销量节节攀升，去年该县销量已达１５０多万元，我们及时推广这些典型。

[SITESERVER_PAGE]　　二、在经营管理上实现突破，加强信息交流，增进诚信服务，不断提升体彩经营管理水平。
　　我市所有投注站都是散户，没有一个承包商，无形中增加了管理难度，根据前几年摸索出来的经验，我们在管理上动脑筋，想办法，结合常德的实际下足功夫。首先，我们在澧县召开了“２００３年度全市电脑体育彩票工作总结表彰大会”。会上总结了成绩，推介了一批典型，提出了２００４年的工作措施，并成立了“常德市电脑体育彩票投注站骨干联络组”，与所有骨干网点签定了《常德市电脑体育彩票销售任务与管理责任书》，建立了骨干网点档案。会后，各骨干网点之间的活动也随即开展起来。临澧县城区三个投注站，以前因为业主之间来往较少，一些彩民要求降价销售，这样就挠乱了彩票市场的秩序，自骨干联组成立后，临澧县０４１０７骨干投注站业主，把其他两位业主召集在一起，通过联组内的一次“君子约定”，很快解决了这个问题。紧接着，为了促进彩票工作的顺利开展，经各区县市体育局认真推荐，成立了全市电脑体育彩票协管员队伍，在桃源专门召开了会议，明确了七条工作职责。通过一年来的实践，这支队伍能协调好有关方面的关系，为当地网点热情服务，及时处理一些纠纷，按时下发宣传品和彩票专用物品，确保了销售渠道的畅通。为了解决销售发展不平衡的问题，我们制定了督导责任计划，把市城区分为东片、西片，南北片、区县（市）分为沅水流域和澧水流域，实行管理站人员分片包干督导责任制。此外，对于业主积极性不高，销量差的网点实行末位淘汰制，全年共调整网点３０多次，投注站的质量得到了进一步的优化。
　　加强体彩销售的诚信服务，是提高体彩经营管理水平，确保体彩销售的重要措施，加强诚信服务的教育管理，取得良好效果。如桃源０４０９７“新发投注站”，靠“诚信经营”为自己搭建了一条致富之路。一次偶然的机会，业主为几位广东客人代选号码、代管彩票，开奖后中了二等奖，有好几千元。他专门打电话通知顾客，又代他们领了奖金，一分不少的给了他们。他这个“新发投注站”是真正的发了。去年，该站销售额超过了１１０万元，成为全市的龙头老大。

[SITESERVER_PAGE]　　三、在经营措施上实现突破，加大宣传炒作力度，虚实结合，不断创新，确保体彩销售长盛不衰。
　　市场营销始终是体彩工作的重点，热情服务是我们在体彩销售过程中，与业主和彩民沟通的桥梁，是提高销售量的重要方面。为了搞好服务，抓好营销，我们主要做了以下几个方面的工作：
　　一是工作中热情服务。认真作好机器维护服务工作。每当业主报告机器故障时，技术员保证在第一时间赶到现场，以最快的速度处理问题，确保了全市机器全年无一例因维护不当或不及时导致数据丢失现象发生。同时，抓好上传数据和票款催缴工作。每天晚上有奖期结束，管理站工作人员必须等所有网点数据成功上传后才能离开。因此全年没有一个像模像样的休息日。另外，管理站全年负责兑奖４００多人次，共计兑付奖金１４０余万元，保证彩民随到随兑，社会反映良好。
　　二是开动脑筋作好营销宣传。去年新玩法“七星彩”、“金银彩”、“同花５”上市期间，我们借助新闻界的力量进行宣传，先后在《常德日报》、《常德晚报》、《常德广播电视报》、常德电视台、常德广播电台刊登和播发新闻消息５０多次。并以市局的名义发文，要求各区县（市）安排一定经费积极开展当地的营销宣传活动。我们还制作宣传车在市区范围进行彩游，管理站人员轮流随车宣传。同时聘请宣传员在人流较密集的地方散发宣传单。为了把工作落到实处，我们兵分三路下到各区县市进行督查。
　　三是积极进行体彩营销交流。市体彩管理站全体工作人员经常下到各个投注站和业主们交谈营销理念，和彩民交流投注心得，组织和参与联合购买体彩。七星彩上市时，局长带头，全体机关工作人员合资２０００多元购买复式票，县局积极响应，全市上下形成了一个良好的氛围。帮助业主、销售员和彩民掌握营销和投注方法，并每周总结一次。通过一年来的实践，我们深感其重要性。
　　各位领导，各位同仁，我们常德管理站在电脑体育彩票的销售理念、措施和管理上做了一些工作，取得了较好的成绩，但还有很大的差距，我们将会一如既往的把彩票作为一项产业来抓，把投注站作为企业来经营，把销售员作为光荣的职业来看待，任劳任怨、务实工作、勇攀高峰，为湖南的体彩事业作出新的贡献。
　　谢谢大家！